Fornitura di servizi per la cybersecurity
La sicurezza informatica è diventata una priorità assoluta per le aziende di tutte le dimensioni, ma vendere soluzioni di cybersecurity non è mai stato così difficile. Con le tattiche sempre più sofisticate dei criminali informatici, le preferenze dei clienti in continua evoluzione e un’ampia gamma di prodotti e servizi, è fondamentale disporre di una strategia di vendita efficace per avere successo in questo settore. In questo articolo, esploreremo i consigli degli esperti per aumentare le vendite di cybersecurity, costruire fiducia e superare i concorrenti.
1. La strategia è fondamentale nella fornitura di servizi per la cybersecurity
Quando si tratta di creare una strategia di vendita di cybersecurity, l’approccio basato sulla paura, l’incertezza e il dubbio (FUD) non è più efficace, secondo Maxine Holt, direttrice senior dei contenuti sulla sicurezza informatica di Omdia e Informa Tech. Oggi, le organizzazioni vogliono prodotti e servizi di sicurezza che offrano un buon ritorno sull’investimento in sicurezza e siano direttamente correlati agli esiti aziendali. Per questo motivo, è necessario comprendere e apprezzare quali siano questi esiti aziendali e come la sicurezza sia strettamente legata all’azienda.
2. Stare al passo con l’evoluzione del panorama delle minacce
È importante essere consapevoli delle sfide che i clienti e i prospect stanno affrontando. Se si riesce a empatizzare con loro, si può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi desiderati. Per fare questo, è necessario essere consapevoli del panorama delle minacce, in particolare delle capacità che l’organizzazione sta vendendo, ma anche del panorama delle minacce più ampio attraverso i media specializzati. I podcast sono anche un modo utile per ottenere informazioni e avere una sensazione di molte cose che stanno accadendo nel campo della sicurezza informatica.
3. Conoscere i clienti
I buyer di cybersecurity sono diventati più istruiti. In passato, i contatti principali o i dirigenti delle aziende dicevano semplicemente: “Non capisco; occupatevene voi”. Oggi, si ha a che fare con un acquirente che probabilmente è in un ruolo di CISO, CIO o CTO in un’organizzazione e che pone domande più istruite, ma ha anche molte opinioni su quali strumenti vuole. Di conseguenza, è necessario avere una conversazione più consultiva con i clienti, spiegando perché un determinato strumento potrebbe non essere abbastanza sofisticato, perché mettere tutte le uova nello stesso paniere potrebbe non essere la strategia migliore.
4. Trovare la nicchia nel mercato competitivo
Una strategia intelligente per trovare una nicchia nel mercato della cybersecurity è adottare un approccio consulenziale con i clienti. La sicurezza può essere difficile, quindi è importante costruire una base di sicurezza e la prima linea di prevenzione, che vada oltre i prodotti. I fornitori di servizi gestiti (MSP) possono avere un grande impatto offrendo consulenza, comprendendo il panorama delle minacce e applicando le soluzioni giuste nel modo giusto.
5. Stabilire fiducia e credibilità
Le aziende mature di cybersecurity e i fornitori di servizi hanno una thought leadership nel loro complesso, che le squadre di vendita possono sfruttare. Lavorare con società di ricerca indipendenti per la validazione di ciò che viene offerto può aiutare a coltivare la fiducia. Una delle migliori vie per coltivare la fiducia è essere autentici. Condividere le informazioni che si conoscono e ammettere di non conoscere le risposte quando non si è sicuri è un modo efficace per costruire relazioni con i clienti.
La vendita di cybersecurity non è mai stata così impegnativa, ma con le strategie e i consigli giusti, è possibile avere successo in questo settore in continua evoluzione. Imparare a comprendere le esigenze dei clienti, stare al passo con il panorama delle minacce e adottare un approccio consulenziale può fare la differenza tra il successo e il fallimento. Seguendo i consigli degli esperti di questo articolo, sarai sulla buona strada per aumentare le vendite di cybersecurity, costruire fiducia e superare i concorrenti.
Fonte: https://www.channelfutures.com/security/how-to-sell-cybersecurity-in-2024-the-ultimate-guide
